群雄并起 二手车奔向主流

　二手车≠低品质，如同二手房≠棚户房。通过本报汽车事业部历时两周对成都二手车经理的采访，我们发现，这一观点已经成为行业的共识。二手车不仅可以提高品牌口碑，更可能在销量上超过新车，成为市场主流。成都4S店的二手车管理者们，正在努力为消费者营造更好的置换、购买二手车的条件。

　　海归儒帅看好成都市场

　　朱立

　　辰宇雷克莎斯总经理

　　曾在英国从事汽车行业的朱立，谈起汽车仿佛信手拈来，从他身上能够看到一个对汽车行业深深热爱的灵魂。作为海归一派的代表人物，朱立对成都二手车市场自有着独到的见解。

　　他认为，二手车多由经纪公司主导，形成交易市场，属于“自发性市场”，二手交易市场优势在于，二手车交易市场均由政府规划场地、车源相对集中。目前，4S店所主导的品牌二手车建店相对分散、发展时期较短，因此，目前占据主导地位的经营主体依然以交易市场为主。对于起步较晚的4S店所主导的“品牌二手车”，朱立则有着坚决的信心，他认为，“国内二手车市场方兴未艾，处于初级发展阶段”，而根据他在国外的经验，“4S店一定是二手车经营主要阵地，今后肯定会超过二手车交易市场。发达国家品牌二手车是经营主体，原因是他们服务规范、讲求诚信、提供可靠品质保证等；其次，国内4S店模式已经走向成熟，新车利润逐年变薄，而二手车业务显然是中国4S店将来利润的重要增长点。”

　　朱立向记者介绍，2003年，大众才开始在中国市场开展品牌二手车服务业务，直到现在，国内的知名品牌都相继开展了品牌二手车服务。既然是“品牌二手车”，“品质”必须是能够给到客户保证的关键。这些品牌二手车“原则上只买卖自己的品牌，品质有保障，很多品牌二手车服务商都会提供保障计划，保证客户所购的二手车尽管比新车便宜，但具有一样的可靠品质。”4S店在中国发展超过10年，将来一定会增加其盈利模式，朱立打了一个这样的比方：“由于网络的原因，书店、家电卖场已经在萎缩，但4S店永远不会消失，数以亿计的车辆需要维修场地和与汽车有关的各项服务，如何深度发掘和引导消费者意识，是现在4S店迫在眉睫的任务。”

　　而二手车，显然就是将来4S店发展的一个重要组成部分。随着“换车”早已替代“首次购车”而成为市场主流，置换业务不可或缺。朱立介绍，雷克萨斯将在今年内启动其品牌二手车，全国将选择9家试点，其中，四川辰宇雷克萨斯是西南唯一。“我们有足够的品质保障，而服务内容，也将区别于其它高端品牌。”对此，朱立显得信心满满尽管雷克萨斯品牌二手车是新的，但是来自汽车市场开拓挖掘的经验，足以令他对雷克萨斯品牌充满信心。唐爱

　　朱立推荐

　　旧车原价置换LS系列

　　购买价在40万以内的任意品牌车型、7座以下的非事故乘用车，车龄2年以内，在四川辰宇置换雷克萨斯LS系列车型，可按照当时购车发票金额折价。

　　销量超新车指日可待

　　廖小华

　　新元素奥迪品荐二手车中心总监

　　廖小华坐下来开门见山的第一句话就是，“对于我们这个店而言，不仅建店标准不逊色于新车4S店，我们的目标也很明确争取在两年之后，新元素奥迪二手车销量能够超过新车。”

　　建店面积比新元素奥迪4S店还要大的新元素品荐二手车展厅，无论是装修标准还是销售人员素质，让人完全没有传统“二手车”的感觉。廖小华阐述得简单：买二手车，和买新车同样尊贵因为它是奥迪。它不仅是全国第三十家奥迪授权品荐二手车，更是全国面积最大的一家，3层展厅，功能俱全，显示了新元素奥迪对二手车领域的强烈信心。廖小华表示，新元素奥迪在二手车领域势在必得，“今年目标销量600台，明年销售目标1000台，过不了几年，二手车销量会超过新车。”廖小华分析说，奥迪进入中国市场最早，积累了最多的忠实客户，在置换率等方面指标领先市场，“我们的客户对二手车置换的需求更大，而随着市场日趋理性，很多消费者将性价比高、品牌更强的奥迪二手车列为购车首选，新元素奥迪品荐二手车便应运而生提供给奥迪客户同样尊贵而周到的服务，无论是新车，还是二手车。”

　　2008年即投身于奥迪体系的廖小华在新车销售和二手车销售领域均有任职经验，相比新车销售，廖小华对奥迪二手车的销售体系感触颇深：“系统完善、培训师团队稳定、对人员和业务方面的投入都很大，完全不逊色于新车体系，这可能也正是2004年就介入二手车业务的奥迪品牌拥有的优势，时间和经验的沉淀，比什么都重要。”

　　廖小华更多的信心之源无疑来自于市场，“2007年的时候，卖一辆二手车其实还是比较困难，市场还未完全打开，从业者大多感到艰难；而现在，只要经过我们的检验评估完全合格的二手车，只要收进来，就不愁卖出去。”当然，这样的检测非常严格，超过270项、专业授权评估师、尽量达到新车状况的高标准整备，保证顾客在新元素奥迪品荐二手车所购任何车型都令人感到稳妥。

　建立更规范的销售市场

　　王焱

　　精典二手车中心负责人

　　对于在新车销售和售后服务方面从业7年之久的王焱来说，32岁便担起了精典二手车中心负责人的重担，可谓是事业上一次全新的挑战。二手车和新车销售、售后服务是来自各自的经营专业，“专业不一样，市场就不一样，”王焱并不畏言角色转变带来的压力，坦言压力并不是一件坏事，通过这一年多对二手车市场的摸索，他对前景越来越有信心，“二手车市场的确是个朝阳产业。”

　　但是，随着二手车市场的日益火暴，整个市场也开始变得良莠不齐。虚假承诺、虚报高价、隐瞒车况等方面让许多消费者顾虑重重、望而却步。精典二手车中心作为中国百强诚信示范单位，在经营上一直将为消费者着想放在首位。并率先推出二手车保养及保修手册，这是全国二手车行业第一本文本化的售后服务手册，也是第一次将“质保承诺”服务真正落实到纸面之上。“精典二手车中心已成为成都消费者信赖的品牌。”王焱自豪的说，精典汽车一直力争成为二手车市场的标杆企业。

　　采访中，王焱讲述了几个月前发生的一件事情，一辆即将进行交易的二手车被发现车况并不良好，而此时车子已经被收购回来了，原来是该车原车主在卖车前对车辆进行了掩饰，导致工作人员没有及时发现问题。“我立即要求该车退出交易环节，并且不再将其再放入市场进行销售。”王焱坦言，消费者并非专家，未必会看出什么问题，但是精典二手车从开业起一直注重品牌的建设，其中最重要的就是诚信二字，“我们宁可自己损失也不能将问题车卖到消费者的手中。”王焱直言，就目前的情况来看，针对二手车市场的法律法规并不是十分全面和规范，“而精典二手车一直在为建立更严谨更规范的二手车销售市场不懈努力。”杨柳

　　二手车置换可提高品牌口碑

　　赵天江

　　集大成雪铁龙二手车经理

　　2007年，赵天江进入集大成雪铁龙二手车部门，单枪匹马地支起了一片新的天空。都说做二手车的人要求一专多能，赵天江就是一个典型的案例。2003-2005年，赵天江做了两年新车销售及相关工作；2005-2007年，他转入保险、理赔业务；2007年开始，一直专攻二手车至今。新车销售的经历可以让赵天江对行业大环境更加敏感，而保险理赔让他对事故车比较熟，能更好地对二手车进行定价。

　　赵天江向记者介绍道，2007年，他刚开始做二手车时，每个月有2-3位车主进行二手车置换，到2010年，每月置换车辆已达10多台。同时，车主置换的手续也更加简单，现在车主只需要进行一次过户手续，便可直接将二手车价格抵入新车购车款，其他手续由4S店全权办理。而今，集大成的二手车项目还将二手车销售也囊括进去。从始至终都是赵天江一个人，虽然随着业务量的增大，赵天江的事务也越来越多，但是他觉得这种付出是值得的，他对于4S店的二手车发展前景很是看好。

　　“未来3年，4S店通过置换购买新车的量应该可以达到新车销售的20%。”赵天江说，“4S店应该重视置换带来的效益。这不仅体现在对新车销量的促进上，更深层次地反映出了本品牌的二手车保值率及品牌认可度和忠诚度。因此，我们往往在收购本品牌二手车车型时，价格会比市场价略高。在我看来，这是值得的。”罗雪梅